ТРЕНИНГ "ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ"

Продолжительность:

8 часов

Документ об окончании:

Сертификат

Целевая аудитория:

1. Медицинские представители

2. Торговые представители

3. Менеджеры по продажам

Цель мероприятия:

Обучение навыкам активных продаж. 

Разбор методологий общения с клиентом, его убеждения и завершения сделки. 

Общение с трудными клиентами. Погащение конфликтов. 

Контраргументация относительно конкурентов и выгодное позиционирование продукта.

Программа

1.1 Особенности продаж в условиях конкуренции.

• Преимущества активного стиля.
• Стадии продаж.
• Общая схема процесса продажи.

1.2 Необходимые знания для торгового представителя (продавца):

• Товар и условия его реализации.
• Рынок сбыта.
• Конкуренты

1.3 Этапы активной продажи:

• Установление и поддержание контакта – необходимые условия работы с клиентами в нашем тренинге по продажам.
• Роль первого впечатления.
• Типы покупателей. Особенности общения с различными типами.
• Значение невербальных средств общения: "языка тела" (позы, жестов, мимики), интонации голоса при ведении переговоров с клиентами.

1.4. Ориентация в ситуации и выявление интересов клиента.

• Умение задавать целенаправленные вопросы и активно слушать как способы вовлечения в разговор, а главное - инструменты "зондирования" клиента.
• Закрытые и открытые вопросы.

1.5. Правила эффективной презентации товара и его достоинств в деловом предложении.

• Перевод характеристик и свойств товаров и услуг в выгоды и пользу для клиента.
• Продающие истории
• Вопросы с подсказкой
• Когда и как называть стоимость.
• Разбить цену.
• Сравнить с будущей полученной выгодой.
• Аппеляция к безопасности и гарантиям.
• Сравнение.
• Аппеляция к качеству.
• Аппеляция к косвенным выгодам.
• Аппеляция к уникальности.
• Выгодность дорогой цены.

1.6. Работа с возражениями клиента

• Ответы на возражения и преодоление сомнений клиента.
• Принцип "отступая наступай" как способ преодоления возражений и предотвращения конфликтов.
• Логический способ.
• Эмоциональный способ.
• Сдвиг в прошлое.
• Сдвиг в будущее.
• Ссылки на нормы.
• Активное слушание.
• Метафора.
• Бумеранг.
• Скрытые возражения.

1.7. Завершение соглашения.

• "Сигналы заинтересованности" - индикаторы вероятности покупки и возможности перехода к заключению сделки.
• Правила поведения на стадии завершения соглашения.

1.8 Обработка возражений о конкурентах. Как правильно говорить о конкурентах.

• Приём «бочка мёда, ложка дёгтя».
• Приём «наши общие плюсы и их минусы».

ІІ.Исследование особенностей делового общения и создание эффектив­ных способов их разрешения.

2.1 Барьер слушания: слушаю, но не слышу.

2.2 Барьер понимания: слушаю, но не понимаю.

2.3. Барьер действия: понимаю, но сделать не могу.

2.4 Барьер самовыражения: могу сде­лать сам, но сформулировать, как это делается, не могу.

2.5 Активное и пассивное слушание.

• Умение разговаривать.
• Техники формулирования вопросов.
• Типичные ошибки при постановке вопросов и способы их преодоления.
• Техники малого разговора – цитирование партнера, позитив­ные констатации, информирование, интересный рассказ.
• Критерии «правильного» малого разго­вора и типичные ошибки.
• Умение услышать и понять.
• Техники вербализации – повторе­ние, перефразирование, интерпретация. Типичные ошибки вербализации и способы их преодоле­ния.

2.6. Подготовка к встрече с клиентом и составление её плана.

• Цели встречи.
• Подготовка сценария встречи.
• Начало встречи. Формирование доверительной среды, установление эмоционального контакта.
• Воронка принятия решения о покупке.
• Формирование потребностей клиента. СПИН – вопросы  для формирования потребностей.
• Подготовка коммерческого предложения. Презентация решения клиенту.  Преимущества и выгоды сотрудничества.
• Проведение ролевых игр "Встреча с клиентом".
• Работа на будущие продажи

ІІІ. "Трудные" клиенты и приемы общения с ними.

• Разновидности “трудных клиентов”.
• Техники преодоления барьеров.
• Методы правильной реакции на “трудных клиентов”.

ІV. Эмоциональный интеллект продавца.

4.1 Ключевые качества, навыки и мышление менеджеров активных  продаж.

4.2 Эмоциональный интеллект

• Барьер эмоциональности.
• Отработка умения регулировать эмоциональное напряжение во взаимодействии с другим человеком.
• Техники регуляции эмоционального напряжения.
• Техника подчеркивания общности (целей, интересов, личностных характеристик и т.п.).
• Техника подчеркивания значимости партнера, его мнения, вклада в общее дело и т.п.
• Техника вербализации своих чувств и чувств партнера. Формулы вербализации чувств.
• Типичные ошибки в регуляции эмоционального напряжения и способы их преодоления.

4.3 Психологические приемы самонастройки продавца:

• Роли продавца.
• Работа со страхами (звонить, подходить, общаться).
• Технологии быстрого приведения себя в порядок.

Дополнительная информация

Все условия обговариваются.

Есть возможность создания обучающего фильма для сотрудников.