Вход на сайт

Поиск

Календарь

«  Сентябрь 2017  »
ПнВтСрЧтПтСбВс
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930

Наш опрос

Оцените мой сайт
Всего ответов: 2

Статистика


Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0

ТРЕНИНГ "ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ"

ЗАКАЗАТЬ ТРЕНИНГ

Продолжительность:

8 часов

Документ об окончании:

Сертификат

Целевая аудитория:

1. Медицинские представители

2. Торговые представители

3. Менеджеры по продажам

Цель мероприятия:

Обучение навыкам активных продаж. 

Разбор методологий общения с клиентом, его убеждения и завершения сделки. 

Общение с трудными клиентами. Погащение конфликтов. 

Контраргументация относительно конкурентов и выгодное позиционирование продукта.

Программа

1.1 Особенности продаж в условиях конкуренции.

  • Преимущества активного стиля.
  • Стадии продаж.
  • Общая схема процесса продажи.

 

1.2 Необходимые знания для торгового представителя (продавца):

  • Товар и условия его реализации.
  • Рынок сбыта.
  • Конкуренты

 

1.3 Этапы активной продажи:

  • Установление и поддержание контакта – необходимые условия работы с клиентами в нашем тренинге по продажам.
  • Роль первого впечатления.
  • Типы покупателей. Особенности общения с различными типами.
  • Значение невербальных средств общения: "языка тела" (позы, жестов, мимики), интонации голоса при ведении переговоров с клиентами.

1.4. Ориентация в ситуации и выявление интересов клиента.

  • Умение задавать целенаправленные вопросы и активно слушать как способы вовлечения в разговор, а главное - инструменты "зондирования" клиента.
  • Закрытые и открытые вопросы.

1.5. Правила эффективной презентации товара и его достоинств в деловом предложении.

  • Перевод характеристик и свойств товаров и услуг в выгоды и пользу для клиента.
  • Продающие истории
  • Вопросы с подсказкой
  • Когда и как называть стоимость.
  • Разбить цену.
  • Сравнить с будущей полученной выгодой.
  • Аппеляция к безопасности и гарантиям.
  • Сравнение.
  • Аппеляция к качеству.
  • Аппеляция к косвенным выгодам.
  • Аппеляция к уникальности.
  • Выгодность дорогой цены.

 

1.6. Работа с возражениями клиента

  • Ответы на возражения и преодоление сомнений клиента.
  • Принцип "отступая наступай" как способ преодоления возражений и предотвращения конфликтов.
  • Логический способ.
  • Эмоциональный способ.
  • Сдвиг в прошлое.
  • Сдвиг в будущее.
  • Ссылки на нормы.
  • Активное слушание.
  • Метафора.
  • Бумеранг.
  • Скрытые возражения.

 

1.7. Завершение соглашения.

  • "Сигналы заинтересованности" - индикаторы вероятности покупки и возможности перехода к заключению сделки.
  • Правила поведения на стадии завершения соглашения.

 

1.8 Обработка возражений о конкурентах. Как правильно говорить о конкурентах.

  • Приём «бочка мёда, ложка дёгтя».
  • Приём «наши общие плюсы и их минусы».

 

ІІ.Исследование особенностей делового общения и создание эффектив­ных способов их разрешения.

2.1 Барьер слушания: слушаю, но не слышу.

2.2 Барьер понимания: слушаю, но не понимаю.

2.3. Барьер действия: понимаю, но сделать не могу.

2.4 Барьер самовыражения: могу сде­лать сам, но сформулировать, как это делается, не могу.

2.5 Активное и пассивное слушание.

  • Умение разговаривать.
  • Техники формулирования вопросов.
  • Типичные ошибки при постановке вопросов и способы их преодоления.
  • Техники малого разговора – цитирование партнера, позитив­ные констатации, информирование, интересный рассказ.
  • Критерии «правильного» малого разго­вора и типичные ошибки.
  • Умение услышать и понять.
  • Техники вербализации – повторе­ние, перефразирование, интерпретация. Типичные ошибки вербализации и способы их преодоле­ния.

 

2.6. Подготовка к встрече с клиентом и составление её плана.

 

  • Цели встречи.
  • Подготовка сценария встречи.
  • Начало встречи. Формирование доверительной среды, установление эмоционального контакта.
  • Воронка принятия решения о покупке.
  • Формирование потребностей клиента. СПИН – вопросы  для формирования потребностей.
  • Подготовка коммерческого предложения. Презентация решения клиенту.  Преимущества и выгоды сотрудничества.
  • Проведение ролевых игр "Встреча с клиентом".
  • Работа на будущие продажи

 

ІІІ. "Трудные" клиенты и приемы общения с ними.

  • Разновидности “трудных клиентов”.
  • Техники преодоления барьеров.
  • Методы правильной реакции на “трудных клиентов”.

 

ІV. Эмоциональный интеллект продавца.

4.1 Ключевые качества, навыки и мышление менеджеров активных  продаж.

4.2 Эмоциональный интеллект

  • Барьер эмоциональности.
  • Отработка умения регулировать эмоциональное напряжение во взаимодействии с другим человеком.
  • Техники регуляции эмоционального напряжения.
  • Техника подчеркивания общности (целей, интересов, личностных характеристик и т.п.).
  • Техника подчеркивания значимости партнера, его мнения, вклада в общее дело и т.п.
  • Техника вербализации своих чувств и чувств партнера. Формулы вербализации чувств.
  • Типичные ошибки в регуляции эмоционального напряжения и способы их преодоления.

4.3 Психологические приемы самонастройки продавца:

  • Роли продавца.
  • Работа со страхами (звонить, подходить, общаться).
  • Технологии быстрого приведения себя в порядок.

Дополнительная информация

Все условия обговариваются.

Есть возможность создания обучающего фильма для сотрудников.

 

ЗАКАЗАТЬ ТРЕНИНГ